Давно уже работаю копирайтером, но боюсь поднять цену за текст. С одной стороны — постоянно прокачиваюсь в профессии и, кажется, что стою уже значительно больше. С другой стороны, страшно сказать клиентам о повышении стоимости. Скорее всего, многие просто откажутся от сотрудничества.
Прочитал книгу Максима Ильяхова «Ясно, понятно». Теперь вижу, что мой неудачный опыт внедрения нового прайса — это лишь вопрос коммуникации. Давайте подробнее расскажу о чем именно речь, и вы все сами поймете.
Кстати, книга не о том, как поднимать цену услуг. Она написана для всех, кто профессионально работает с текстом и хочет научиться менять поведение людей при помощи своих слов. Уверен, копирайтерам она поможет пробить новый потолок месячного дохода.
Попытки повышения стоимости, которые не сработали
В интернете полно техник и советов о том, как выжать из заказчиков максимум денег. Я использовал многие из них в различных комбинациях.
Обоснование
Объясняем клиенту, что не просто так поднимаем цены — на то есть причина.
Владимир Петрович, сильно подросли курсы валют, а вслед за ними и ценники в магазинах. Чтобы сохранить прежнюю покупательскую способность, текст должен стоить не 80, а 120 рублей за килознак.
В ответ приходилось слышать, что кризис коснулся не только копирайтеров. Всем нужно подзатянуть пояса и работать на старых условиях.
Взаимный обмен
Суть техники в том, чтобы делать сверх того, что от тебя требуют. Кажется, заказчик будет чувствовать за собой долг и в качестве расплаты согласится на повышение стоимости.
Олег, здравствуйте. Раньше мы просто писали новости в блог, а теперь я перед написанием каждого текста дополнительно собираю семантическое ядро. Это отнимает время. Давайте рассмотрим повышение стоимости на 30%.
С ужасом обнаружил, что не для всех важно SEO и не все готовы платить за него.
Пакетные услуги «под ключ»
Раньше занимался только написанием текста. Решил предложить заказчику новые опции, чтобы повысить свою ценность.
Татьяна Александровна, когда вы получаете от меня текст, тратите время на поиск изображений к нему и публикацию. Я могу все сделать за вас, но это будет стоить дороже.
Оказалось, Татьяне Александровне это не нужно. У нее в штате есть девочка на зарплате, которая полдня бездельничает и может «бесплатно» закрыть все мои дополнительные услуги.
Техники копирайтинга в моих примерах рабочие, но использовал я их раньше бездарно. Это мой опыт. Чтобы текст о повышении цен начал работать, нужно понимать его целевое действие, контекст и не только.
Кстати, не обязательно поднимать цену старым клиентам. Куда продуктивнее сразу озвучивать желаемую стоимость новым заказчикам. Но все равно приходится объяснять почему услуги стоят именно столько, а не как на бирже контента.
Почему клиенты не соглашаются поднимать цену
Не видят выгоды для себя
Считаю, самая грубая ошибка, которую я когда-либо допускал, — рассказывал о том, для чего мне нужно повышение цен и что получу от этого я, а не клиент.
Максим Ильяхов в книге «Ясно, понятно» говорит о том, что это одна из причин, по которой на текст не то что не реагируют — его даже не читают.
Нет времени разбираться в сути
Я относительно быстро понял, что рассказывать о своем опыте и преимуществах нужно в мире клиента. Но часто, чтобы понятно все объяснить, нужно написать много букв. Письмо растягивается в огромное полотно, разбираться в сути которого заказчики не готовы.
Если сократить текст невозможно, лучше сделать его понятным и приятным для чтения: расставить правильные акценты и выделить преимущества. Максим Ильяхов подробно об этом рассказывает в одной из глав своей книги. Приведу лишь одну иллюстрацию.
Не понимают, где хорошо, а где плохо
Наши заказчики не специалисты в копирайтинге. Они не обязаны разбираться в инфостиле, оценке по Главреду, заспамленности и т.д. Идеальный вариант, когда они видят: опубликовали пост — получили с него 5 лидов. Но так бывает далеко не всегда. Обычно, чтобы показать свою ценность, нужно объяснить что к чему.
Хороший способ донести свою мысль — показать на примере или антипримере. Идеальный вариант — сделать так, чтобы клиент понял: с нами хорошо, а без нас плохо. В «Ясно, понятно» вы найдете сотни примеров улучшения «плохих» текстов.
Приведу еще один фрагмент из книги Ильяхова. Прочитайте его, а потом пример письма клиенту с повышением цен, который найдете чуть ниже. Поймете, как я использовал этот прием на практике.
Пример письма клиенту для повышения цен на текст
Иван Петрович, здравствуйте. Мы с вами уже готовим для сайта экспертный контент, но он не рассчитан на привлечение SEO-трафика. Я проанализировал темы статей. По самым скромным прикидкам за счет оптимизации мы могли получить посетителей вдвое больше, чем сейчас приходит из соцсетей.
Чтобы привести дополнительный трафик, я могу:
- собрать семантическое ядро;
- проанализировать конкурентов в поисковой выдаче;
- подготовить контент с учетом SEO-параметров;
- проверить технические требования к тексту;
- прописать метатеги;
- сверстать и опубликовать статьи.
Я окончил курсы NN и умею все это делать. Готов показать результат на двух клиентских проектах и собственном сайте.
Знаю, вы раньше уже обращались в какую-то веб-студию, но не сошлись с подрядчиками в цене. Если начнем оптимизировать контент своими силами, возможно, результат будет чуть хуже, чем у веб-студии. Зато мы раз в 10 выиграем по цене.
Если увеличить стоимость текста с 300 до 500 рублей за килознак, готов взять на себя дополнительные обязанности по привлечению трафика. Уверен, эти затраты окупят себя, а со временем стоимость привлечения посетителей на сайт станет даже ниже, чем раньше.
Что копирайтеру делать, чтобы повысить доход
Считаю, единственное, что нужно автору для развития — повышать свою ценность на рынке. Пожалуй, самый простой и бюджетный способ добиться этого — читать литературу о маркетинге, продажах и копирайтинге.
В своей последней книге «Ясно, понятно» Максим Ильяхов дал много полезных советов о том, как работать с контекстом, пробудить интерес читателя и визуально подать материал. Если не просто прочитать эту книгу, а внедрить все рекомендации, вы научитесь:
- Писать статьи, которые лайкают и добавляют в закладки.
- Доходчиво объяснять сложные вещи, чтобы поняли даже профаны.
- Излагать мысли так, чтобы никого не обидеть. Или наоборот — вызывать нужные вам эмоции.
- Так редактировать текст, чтобы он помогал добиться поставленной цели.
Пожалуй, не буду выдавать всех секретов… Хотя ни к чему эти рекламные штампы. В книге 440 страниц и почти на каждой примеры, которые подойдут всем пишущим людям: от блогеров, до владельцев крупного бизнеса. Это значит, что после прочтения вы будете знать, как предложить свои услуги этой аудитории: от блогера до владельца крупного бизнеса.
Почему ваш доход замер на месте (а может и останется там)
Одно дело знать, как получить нужный заказ по хорошей цене, а другое — сделать что-то для этого. Я сам часто прокрастинирую и откладываю на потом чтение книг, которые помогают профессиональному росту. Но только не в этот раз.
Даже в Беларуси я нашел книжку Ильяхова. А в России ее легко купить с доставкой в два клика на «Озоне», «ЛитРес», в «Буквоеде», «Читай-городе» и не только.
Мой опыт подсказывает, что действовать лучше сразу. Со временем вы забудете эту статью, а может и книгу. Ничего страшного, конечно, не произойдет. Если не считать застывших на одной планке цен на услуги. Впрочем, выбор за вами. Я, Степаньков Игорь, уже прочитал книгу Максима Ильяхова «Ясно, понятно» и принял вызов Главреда.
